הסיפור שמאחורי השיחה
לפני ה-AI, צריך למצוא את הדאטה
כולם רוצים להוסיף AI למוצר.
אבל מה עושים כשהדאטה לא נמצאת ב-API, בדאטאבייס או אפילו באקסל?
היא נמצאת בפקסים, בקלסרים, בוואטסאפ ובעיקר בראש של עובד שעושה את אותו התפקיד כבר 20 שנה.
זה העולם שאליו נכנס עומרי שלו, Co-founder ו-CTO של Reeco. אחרי עבודה ב-Microsoft וב-Samsung, הוא הגיע לתעשיית המלונאות וגילה שהבעיה המורכבת ביותר שלו לא מתחילה בטכנולוגיה.
היא מתחילה באנשים שמחזיקים מערכת שלמה בזיכרון.
מאחורי הלובי, הכול עדיין ידני
מלון יכול לרכוש סחורה במאות אלפי דולרים. מזון, משקאות, ציוד לחדרים, טלוויזיות וספות עוברים דרך עשרות ספקים שונים.
מבחוץ הכול נראה מסודר. הלובי מבריק, הבריכה נקייה וכל תקלה בחדר נפתרת תוך דקות.
מאחורי הקלעים, ההזמנות עדיין עוברות בפקסים, במיילים, בהודעות ובאתרים נפרדים. קבלת הסחורה, ניהול המלאי, החשבוניות והתשלומים נשענים על תהליכים ידניים ועל אנשים שיודעים איך הכול עובד כי הם פשוט היו שם מספיק זמן.
Reeco התחילה ממערכת רכש למלונות. משם היא התרחבה לקבלת סחורה, ניהול מלאי, אוטומציה של חשבוניות ועולמות הקולינריה.
כל מוצר נוסף פתר עוד חלק בתהליך. הוא גם הוציא עוד שכבה של דאטה מהמקום שבו הייתה קבורה.
💡 מה מחכה לכם בפרק:
- איך מוצאים Product-Market Fit כשהמשתמש, הלקוח ומי שחותם על הצ’ק הם אנשים שונים.
- למה שני לקוחות מתוך 30 פגישות היו מספיקים כדי להתחיל לבנות.
- איך חמישה קילו סלמון הפכו לבדיקת המוצר הכי מסריחה בתולדות הפודקאסט.
- למה אינטגרציה בתעשייה מסורתית היא קודם כול מערכת יחסים.
- איך שנים של איסוף דאטה הפכו את ה-AI ממילת באזז ליתרון אמיתי.
הלקוח הוא לא תמיד המלון
בהתחלה, הצוות של Reeco חשב שהלקוח שלו הוא המלון.
בשטח התברר שמלונות רבים מנוהלים על ידי קבוצות שמפעילות עשרות נכסים עבור הבעלים. הקבוצות האלה מחזיקות בכוח האמיתי: הן משפיעות על השפים, מנהלי המלונות, צוותי הקבלה ושאר המשתמשים במערכת.
הן גם יכולות לגרום למערכות אחרות לזוז.
כשקבוצת ניהול של עשרות מלונות מבקשת מספק תוכנה להתחבר ל-Reeco, האינטגרציה פתאום עולה בסדר העדיפויות.
זה שינה את אסטרטגיית החדירה לשוק. במקום לנסות להטמיע את המוצר מלמטה אצל כל משתמש בנפרד, Reeco התחילה לעבוד מלמעלה עם הגופים שמסוגלים להזיז תעשייה שלמה.
שלושים פגישות, שני לקוחות וחליפת חתונה
השוק הישראלי היה קטן מדי למוצר שרצה להגיע לסקייל. עומרי והצוות טסו לארצות הברית לשבוע של כ-30 פגישות, כשעומרי מסתובב עם הז’קט מחליפת החתונה שלו כי זה היה הז’קט היחיד שהיה לו.
משם הגיעו שני לקוחות ראשונים שהסכימו לתת להם הזדמנות.
המוצר הראשוני לא ידע לפתור הכול. המחירים לא תמיד היו מעודכנים, המלאי אצל הספקים לא היה ברור, והזמנה שנראתה כאילו נשלחה במערכת לא תמיד הגיעה למלון.
אז הצוות השלים את הפער בידיים.
באחד המקרים השותף של עומרי, צמחוני בעצמו, נסע עם חמישה קילו סלמון באוטו כדי לספק הזמנה שלא הגיעה. הריח נשאר שם שבועות.
זה לא נראה כמו A/B Test מהספרים. אבל בתעשייה בלי תשתית דיגיטלית, לפעמים הדרך לבדוק מוצר עוברת דרך תא מטען מסריח.
אי אפשר לפתור רכש עם הכפתור הזול ביותר
גם אחרי שמכניסים את ההזמנות למערכת, הבעיה לא הופכת לפשוטה.
אי אפשר לקחת סל שלם ולבחור תמיד בספק הזול ביותר. לכל ספק יש מינימום הזמנה, זמני אספקה, שעת Cut-off ומלאי אחר. פיצול נאיבי יכול להשאיר את המלון עם 15 ספקים באותו Checkout.
המערכת צריכה לבחור שניים או שלושה ספקים, לעמוד במינימום של כל אחד, לקבל את הסחורה בזמן ועדיין לשמור על מחיר משתלם.
עומרי מתאר שבועות על ה-Whiteboard, אלגוריתמי אופטימיזציה ושיחות עם פרופסור מהאוניברסיטה כדי לפתור בעיה שנשמעת פשוטה רק עד שמנסים לבנות אותה.
הלואו טק לא מכיל בעיות קלות יותר. הוא פשוט מסתיר את המורכבות מתחת לפקסים.
אינטגרציה היא מערכת יחסים
בעולם תוכנה מודרני, אינטגרציה מתחילה בתיעוד API.
בעולם המלונאות היא יכולה להתחיל בפרוטוקול העברת קבצים ישן ולהסתיים בשיחה עם חברה שלא בטוחה שהיא בכלל רוצה להתחבר אליכם.
עומרי מספר על פוסט שבו Reeco הכריזה בהתלהבות על Partnership עם פלטפורמת חשבונאות גדולה. בתוך ארבע דקות הגיעה דרישה להוריד אותו: זאת הייתה רק אינטגרציה, ואם הם לא רוצים שהיא תבוטל, כדאי לדייק.
הפוסט ירד.
עם הזמן, האינטגרציה הפכה לשותפות אמיתית. נחתם חוזה, צוותי הפיתוח התחילו לעבוד יחד והחברה בנתה API ייעודי עבור Reeco.
הקוד היה רק חלק מהדרך לשם.
בתעשיות מסורתיות, הטכנולוגיה שלכם יכולה לרוץ במהירות 13. אבל אם המערכת שאליה התחברתם רצה במהירות 3, כל המוצר נע במהירות 3.
אי אפשר לעקוף את זה רק עם ארכיטקטורה טובה יותר. צריך להבין את השחקנים, לבנות אמון ולמצוא מצב שבו אף אחד לא מרגיש שהזזתם לו את הגבינה.
ה-AI הגיע אחרי עבודת התשתית
במשך שנים Reeco בנתה את מה שעומרי מכנה דחפורים.
מערכת הרכש, קבלת הסחורה, ניהול המלאי והחשבוניות לא רק פתרו תהליכים. הן חילצו את הדאטה מהפקסים, מהמסמכים ומהראשים של העובדים וחיברו אותו לשכבה אחת.
רק אז הגיע ה-AI.
פתאום אפשר היה לקודד חשבוניות, לנהל מלאי, לשאול שאלות על הנתונים ולהפעיל Agents על מידע שכבר עבר ניקוי וחיבור. שנים של עבודה אפורה הפכו לתשתית שאפשר לבנות מעליה אוטומציה אמיתית.
וזה הלקח של הפרק הזה.
AI לא מחליף את העבודה המלוכלכת של להבין את השוק, לאסוף את הדאטה ולבנות מערכות יחסים.
הוא מתחיל להיות מעניין רק אחרי שעשיתם אותה.
